Hàng Việt vào thị trường Thái Lan: Gặp đúng người chưa đủ

Phóng viên Báo Công Thương có cuộc trao đổi với ông Hoàng Danh Hữu, nhà sáng lập thương hiệu Miss Ede (tỉnh Đắk Lắk), về những kinh nghiệm của doanh nghiệp sau ba lần tham gia Tuần lễ Việt Nam tại Thái Lan.

Gặp được nhà mua hàng mới chỉ là bước đầu

- Xin ông cho biết, qua ba lần tham gia Tuần lễ Việt Nam tại Thái Lan, doanh nghiệp đã nhìn thấy những cơ hội nào và đâu là điều kiện để từ kết nối với nhà mua hàng đi đến đơn hàng?

Ông Hoàng Danh Hữu: Năm đầu tiên tham gia, chúng tôi chưa có nhiều kinh nghiệm xúc tiến thương mại và nghĩ đây chủ yếu là một sự kiện mang tính đối ngoại. Sau hai năm, góc nhìn của doanh nghiệp đã khác. Central Retail tổ chức khá chuyên nghiệp. Ngoài khu vực sự kiện, doanh nghiệp còn được bố trí trưng bày sản phẩm tại những vị trí có lượng khách lớn trong hệ thống bán lẻ. Nhờ đó, chúng tôi có cơ hội tiếp cận trực tiếp người tiêu dùng Thái Lan, lắng nghe phản hồi về hương vị, bao bì, cách thể hiện sản phẩm để tiếp tục điều chỉnh.

Điểm đáng chú ý là doanh nghiệp được làm việc trực tiếp với các giám đốc ngành hàng, những người tham gia quyết định mua hàng. Qua đó, chúng tôi có điều kiện trao đổi cụ thể hơn về sản phẩm, thị trường và yêu cầu cung ứng. Sau hai năm, sản phẩm nhận được những phản hồi tích cực về mức độ phù hợp với thị trường Thái Lan. Tuy nhiên, tiếp cận được nhà mua hàng mới chỉ là bước đầu. Với doanh nghiệp vừa và nhỏ, điểm nghẽn lớn vẫn là công suất. Các tập đoàn lớn có yêu cầu rất rõ về giá và năng lực cung ứng. Hai năm trước, chúng tôi chưa đáp ứng được. Năm nay, doanh nghiệp đã đầu tư nhà máy sản xuất chocolate tự động, qua đó nâng khả năng cung ứng cho cả thị trường trong nước và xuất khẩu.

Năm nay, Central bố trí để chúng tôi làm việc trực tiếp với ba đơn vị thành viên, gồm Central Food Retail, bộ phận kinh doanh ngành hàng snack và hệ thống khách sạn, resort Centara. Với mỗi kênh, chúng tôi có cách tiếp cận khác nhau, từ sản phẩm chocolate cho hệ thống bán lẻ đến khả năng cung cấp cho khách sạn, resort. Theo tôi, không phải cứ gặp được nhà mua hàng là có đơn hàng. Để đi đến hợp tác, doanh nghiệp phải chứng minh được năng lực sản xuất, khả năng cung ứng, chất lượng và sự phù hợp của sản phẩm.

Chúng tôi cũng mời các nhà mua hàng đến Đắk Lắk tham quan nhà máy, tìm hiểu vùng nguyên liệu và quy trình sản xuất và đã nhận được phản hồi tích cực. Khi đối tác hiểu rõ sản phẩm được tạo ra từ đâu và như thế nào, câu chuyện hợp tác sẽ có thêm những yếu tố khác ngoài giá và công suất. Với chúng tôi, đó còn là cách giới thiệu giá trị bản địa và văn hóa của sản phẩm. Đây có thể là một điểm khác biệt của hàng Việt khi bước vào thị trường quốc tế.

Không thể mang nguyên sản phẩm nội địa ra nước ngoài

- Theo ông, doanh nghiệp Việt Nam cần thay đổi sản phẩm như thế nào để phù hợp với thị trường Thái Lan và tạo được lợi thế cạnh tranh tại thị trường này?

Ông Hoàng Danh Hữu: Theo tôi, doanh nghiệp Việt Nam không nên đưa nguyên xi sản phẩm đang bán tốt ở thị trường nội địa sang một thị trường mới. Muốn bán được hàng, trước hết phải nghiên cứu thị trường, từ khẩu vị, hương vị đến thiết kế nhận diện và bao bì, để điều chỉnh sản phẩm cho phù hợp. Với Thái Lan, điểm thuận lợi là người tiêu dùng có một số nét tương đồng với Việt Nam về khí hậu, thổ nhưỡng và văn hóa ẩm thực. Nhưng đây cũng là thách thức, bởi các doanh nghiệp Thái Lan đã có nhiều sản phẩm rất tốt, nhất là những sản phẩm gắn với hương vị nhiệt đới.

Do đó, hàng Việt muốn cạnh tranh phải tạo được giá trị riêng. Chúng ta không chỉ bán sản phẩm mà còn có thể đưa những yếu tố văn hóa, bản địa vào sản phẩm, từ câu chuyện nguồn nguyên liệu đến cách thể hiện trên bao bì. Theo tôi, doanh nghiệp Việt Nam cũng không nhất thiết phải đi theo hoặc bắt chước các nhãn hàng toàn cầu. Người tiêu dùng ngày càng quan tâm đến những sản phẩm có tính độc bản, giá trị văn hóa và giá trị nhân văn. Đây là khoảng trống mà doanh nghiệp Việt có thể khai thác. Nếu chỉ cạnh tranh bằng giá, doanh nghiệp Việt Nam sẽ gặp nhiều khó khăn khi đối đầu với những tập đoàn có quy mô và chuỗi cung ứng lớn.

- Khi không thể cạnh tranh với các tập đoàn lớn về quy mô và giá, doanh nghiệp Việt Nam phải dựa vào đâu để tìm chỗ đứng tại thị trường quốc tế, thưa ông?

Ông Hoàng Danh Hữu: Từ năm đầu tiên đến năm thứ ba, sản phẩm của doanh nghiệp đã thay đổi khá rõ. Trước đây, chúng tôi tập trung vào nhóm sản phẩm cà phê và chocolate uống liền. Qua tìm hiểu thị trường, chúng tôi nhận thấy xu hướng tiêu dùng tiện lợi tại Thái Lan cũng như trên thế giới ngày càng tăng. Người trẻ không chỉ mua hàng tại các đại siêu thị hoặc trên kênh trực tuyến mà còn có nhu cầu mua tại cửa hàng tiện lợi, gần văn phòng, nơi làm việc hoặc nhà ở. Họ cần những sản phẩm tiện lợi, nhanh chóng, cung cấp năng lượng với khẩu phần và mức giá phù hợp.

Vì vậy, chúng tôi đầu tư nhà máy sản xuất chocolate tự động, đáp ứng tiêu chuẩn quốc tế, đồng thời phát triển sản phẩm với khẩu phần vừa phải và mức giá phù hợp. Mục tiêu là đưa sản phẩm đến gần hơn với người tiêu dùng trẻ. Qua quá trình này, chúng tôi nhận thấy, doanh nghiệp muốn đi xa ở thị trường quốc tế không thể chỉ dựa vào những sản phẩm sẵn có, mà phải liên tục điều chỉnh theo nhu cầu thị trường. Sản phẩm hàng Việt Nam hiện đã có những bước tiến về chất lượng và nhận diện thương hiệu quốc tế. Việc đáp ứng ngày càng tốt hơn các yêu cầu về an toàn thực phẩm cũng giúp doanh nghiệp nâng khả năng tham gia những thị trường có tiêu chuẩn cao.

Theo tôi, doanh nghiệp Việt Nam không nhất thiết phải bắt chước các nhãn hàng lớn. Người tiêu dùng ngày càng quan tâm đến những sản phẩm có tính độc bản và giá trị bản địa. Việt Nam có lợi thế về nguồn gốc địa lý, con người và văn hóa. Sự đa dạng văn hóa cũng là một nguồn giá trị mà doanh nghiệp có thể khai thác khi xây dựng sản phẩm cho thị trường quốc tế. Với doanh nghiệp nhỏ, thay vì đối đầu trực tiếp với các tập đoàn lớn về giá và năng lực cung ứng, chúng ta có thể tìm kiếm cơ hội hợp tác với doanh nghiệp, hợp tác xã tại thị trường mục tiêu, nhất là những phân khúc quan tâm đến phát triển bền vững.

Chẳng hạn, doanh nghiệp Việt Nam có lợi thế về cà phê Robusta, trong khi hợp tác xã tại Thái Lan có thế mạnh về Arabica. Hai bên có thể kết hợp những lợi thế này để hiểu rõ hơn thị trường của nhau và phát triển sản phẩm phù hợp. Theo tôi, hợp tác không chỉ giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường mà còn tạo thêm giá trị cho sản phẩm. Thay vì chỉ nhìn doanh nghiệp Thái Lan là đối thủ, doanh nghiệp Việt Nam có thể tìm những lĩnh vực hai bên có thế mạnh khác nhau để cùng phát triển.

- Xin cảm ơn ông!

Sau ba lần tham gia Tuần lễ Việt Nam tại Thái Lan, doanh nghiệp Việt nhận ra xuất khẩu không chỉ là đưa sản phẩm ra nước ngoài, mà phải hiểu thị trường, điều chỉnh sản phẩm và tạo được giá trị riêng.